Neue Studie der K.O.M. GmbH: „Marktmechanismen und Markttrends im Gesundheitswesen“

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Eine Studie der K.O.M. GmbH hat sich mit den Marktmechanismen und Markttrends im Gesundheitswesen beschäftigt. Winfried Neun, geschäftsführender Gesellschafter der Allensbacher K.O.M. GmbH, erklärt im Interview, welche Herausforderungen im Einkaufssektor von Kliniken und Krankenhäusern zukünftig zu erwarten sind.

Welche Folgen hat dies für die Beteiligten im Krankenhaussektor und was hat Sie zu dieser Studie bewogen?

Neun: Die Studie war wichtig, da wir aus unserer über 25-jährigen Erfahrungen im Gesundheitswesen erkannt haben, dass durch politische Einflüsse das „Buying Center“ im Krankenhaus sich zunehmend verändert, was auch zu einer Verhaltensänderung auf Seiten der Anbieter führen muss. Darüber hinaus hat sich im Rahmen einer anderen Studie gezeigt, die wir zusammen mit Krankenhäusern durchgeführt haben, die sogenannte Q-Studie, dass viele Krankenhäuser aus wirtschaftlichem Druck Billigeinkäufe tätigen, die allerdings zu Lasten der Qualität gehen und zu erheblichen Folgekosten führen.

Was sind für Sie die zentralen Erkenntnisse aus der neuen Studie zum Thema Marktmechanismen und Markttrends im Gesundheitswesen?

Winfried Neun ist Gründer und Geschäftsführer der K.O.M.® Kommunikations- und Managementberatung GmbH. Er verfügt über Erfahrungen von mehr als 20 Jahren selbständiger Beratungstätigkeit und ist seit über zehn Jahren im Gesundheitsmarkt tätig. – © K.O.M.®

Neun: Ein zentrales Ergebnis ist, dass zwar die Professionalität im Einkauf der Krankenhäuser weiter fortschreitet, aber dass es noch immer Probleme in diesem Bereich gibt. So sind die inhaltlichen Verantwortlichkeiten nicht sauber geklärt und die interne Kommunikation lässt v.a. auch abteilungsübergreifend zu wünschen übrig, was zu einem unterschiedlichen Denken auf allen Ebenen führt.

Was gibt es weiterhin noch an Erkenntnissen aus der Studie, die für die Zusammenarbeit zwischen Krankenhauseinkauf und den Herstellern im Gesundheitsbereich wichtig sind?

Neun: Es haben sich mehrere Punkte herauskristallisiert. Zum Beispiel müssen die Vertriebler eine wesentlich höhere Intensität bieten, Stichwort „Inside selling“, um damit die Wünsche der Gesundheitseinrichtungen frühzeitig erkennen und diese zielgerichtet bedienen zu können. Produktkonzepte sind ebenso gefragt wie das rein fachliche Wissen, das aber über einzelne Produkte hinaus gehen muss und letztendlich auf Herstellerseite zu einem „Team selling“ mit optimierter Produktauswahl führt. Dies führt dann zwangsläufig zu einer Reduzierung der Kontakte der Hersteller zu den Kliniken, was jedoch von den Gesundheitseinrichtungen, so ein Ergebnis der Studie, ausdrücklich gewünscht wird.

Führt dies nicht zwangsläufig zu einem Enterprise Solution Ansatz auf Seiten der Hersteller?

Neun: Ganz richtig, denn die Kliniken werden in Zukunft mit einer geringeren Anzahl von Lieferanten ihr gesamtes Einkaufsvolumen stemmen und daher sind Systemanpassungen im Vertrieb und das vermehrte Angebot von Serviceleistungen seitens der Hersteller die logische Folge.

Was ist der häufigste Grund für einen Lieferantenwechsel im Gesundheitsbereich?

Neun: Unsere Studie hat eindeutig gezeigt, dass „schlechte Produktqualität“ der Hauptgrund für einen Lieferantenwechsel ist. Erst danach folgen Faktoren wie Preis, Handhabbarkeit oder Nachhaltigkeit und Entsorgungsfähigkeit.

Was erwarten die Krankenhäuser in Zukunft von den Herstellern?

Neun: Die Krankenhäuser erwarten in Zukunft vermehrt Service- und Beratungsleistungen seitens der Hersteller. Die eingesetzten Produkte müssen den Patienten zufriedenstellen und seine Sicherheit nicht gefährden. Ein ganz wichtiger Punkt ist die Vermeidung von Folgekosten. Wenn versprochen wird, dass das eingesetzte Produkt so und so lange hält, denn muss es auch so lange halten. Ein mehrfach genanntes Beispiel aus den Kliniken dazu aus der Studie: „Die Produkte müssen uns zielführend weiterhelfen in der Sicherstellung einer Patientenversorgung auf hohem Qualitätsniveau.“

Welches Gesamtfazit aus der Studie würden Sie ziehen?

Neun: Die Integration der Hersteller in die internen Prozesse der Gesundheitseinrichtungen wird auch in Zukunft schwierig bleiben, da die Veränderungsbereitschaft in diesen Institutionen nicht sehr ausgeprägt ist. Grundsätzlich sind die Einrichtungen aber bereit für produktbegleitende  Dienstleistungen und Serviceverbesserungen Geld auszugeben. Vor allem in den Kliniken werden spezialisierte Verkaufsberater für Medizintechnikprodukte erwartet, keine Generalisten. Ein Einkaufstrend der Zukunft wird, so ein zentrales Ergebnis der Studie, das „Full-Performance-Angebot“ seitens der Hersteller sein, das sämtliche Anforderungen der Kliniken abdeckt.