Krankenhausfinanzierung -

Finanzierung Erlöse sichern durch systematisches Zuweisermanagement

Empfehlungen von Ärzten spielen eine zentrale Rolle bei der Klinikwahl. Krankenhäuser, die diese "Zuweiser" überzeugen, können so ihre Erlöse steigern. Ein systematischer Managementprozess hilft, die Empfehlungsrate nachhaltig anzukurbeln.

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Laut der Ende 2019 veröffentlichen Bestandsaufnahme der Deutschen Krankenhausgesellschaft zur Krankenhausplanung und Investitionsfinanzierung, beläuft sich der Investitionsstau der letzten zehn Jahre auf mindestens 30 Milliarden Euro. Die weitreichende Konsequenz besteht darin, eigenständig Mittel zu generieren, um die Unternehmensfortführung zu sichern, andernfalls droht Insolvenz. Was sich unter normalen Bedingungen für Krankenhäuser bereits als schwierig erweist, wird in der gegenwärtigen Situation rund um COVID-19 zur Zerreißprobe. Kredite, Förderungen und Leasing bieten Möglichkeiten, kurz- bis mittelfristig an Gelder zu gelangen. Ein aus eigenem Antrieb gestalteter Ansatz für die Erlössicherung stellt hingegen das Beziehungsmanagement zwischen Zuweisern und Krankenhäusern dar.

Zuweisermanagement für nachhaltige Erlössicherung

Trotz zunehmender Patientenmündigkeit, folgen heute noch bis zu acht von zehn Patienten der Empfehlung des niedergelassenen Arztes, wenn es um die Wahl eines geeigneten Krankenhauses geht. Hausärzte, Fachärzte und MVZs gehören somit zu den zentralen Stakeholdern eines Krankenhauses. Beim sogenannten Zuweisermanagement stehen ein- bzw. überweisende Einrichtungen im Mittelpunkt der Bestrebungen, die durch ihre Patientenzuweisungen für die notwendige Auslastung sorgen. Dieser Managementansatz bedient sich zur Zielerreichung sämtlicher zulässiger Maßnahmen des Marketing-Mix und strebt dabei primär die Gewinnung der richtigen Patienten an, die dem Haus eine möglichst positive Erlössituation in Aussicht stellen.

Die KO-Kriterien des Zuweisermanagements

Ein Zuweisermanagement richtet sich nach den Wünschen und Belangen der Einweiser und sollte von der anwendenden Institution stets als ein strategisches Werkzeug verstanden werden. Die Implementierung eines entsprechenden Prozesses kann dabei nicht nur in Zeiten von Corona genutzt werden um den Weg aus der Krise zu ebnen, sondern auch um die Weichen für eine nachhaltige Erlösverbesserung zu stellen. Insgesamt lassen sich unterschiedliche Kernbereiche bilden, die aufgrund ihrer Namenskonvention als KO-Kriterien des Zuweisermanagements bezeichnet werden können:

  • Kompetenz
  • Kommunikation
  • Kooperation

So weist ein niedergelassener Arzt in der Regel erst ein, wenn er von der Kompetenz eines Krankenhauses überzeugt ist - vor der Überweisung von schwerwiegenden Erkrankungen überprüft er die Qualität einer bislang unbekannten Einrichtung gegebenenfalls durch die Übersendung von kleinen bis mittelschweren Fällen. Neben der medizinischen und pflegerischen Kompetenz spielt in diesem Zusammenhang auch die administrative Kompetenz eine zentrale Rolle, sprich: Wie effizient verläuft der Aufenthalt für den eingewiesenen Patienten - von der Aufnahme bis zur Entlassung? Da der Patient spätestens mit dem Wiedereintritt in den ambulanten Sektor eine Rückmeldung über seinen Klinikaufenthalt gibt, ist es stets ratsam das Patientenwohl in den Fokus zu rücken.

Kommunikation als Basis für langfristige Kooperation

Die Kommunikation rangiert in ihrer Bedeutung auf nahezu gleicher Ebene wie die Kompetenz, da nur eine zeitnahe Information über den Status des Patienten einen echten Mehrwert für den Einweiser bietet. Da auch heute der Arztbrief noch als zentrales Kommunikationsmedium genutzt wird, sollte ein erhöhtes Augenmerk auf die Korrespondenz gelegt werden. Darüber hinaus fallen alle Bestrebungen in diesen Bereich, die die persönliche Kommunikation betreffen. Sind Kompetenz und Kommunikation für den niedergelassenen Arzt durch mehrfache Einweisungen und durch effizienten Schriftverkehr als zufriedenstellend bewertet worden, kann dieser für eine langfristige Kooperation dauerhaft an das Haus gebunden werden.

Erlöscontrolling beim Zuweisermanagement

Im Rahmen des Zuweisermanagements gilt es nun einen Prozess zu etablieren, der die skizzierten KO-Kriterien mit entsprechenden Marketingmaßnahmen positiv auflädt. Ein solcher Prozess sollte dabei mit einer fundierten Analyse der Einweiser und der gegenwärtigen Marktsituation beginnen und neben der Maßnahmenentwicklung und -umsetzung auch ein Controlling beinhalten. Durch die fortschreitende Digitalisierung gibt es heute bereits eine Vielzahl an Tools, die das Zuweisermanagement auf den unterschiedlichen Ebenen unterstützen - beispielsweise Zuweiserportale, eAkten oder Geomarketingtools.

Fazit

Um die Erlössituation zu verbessern und den Weg aus der Krise anzustoßen ist es zielführend, die Zufriedenheit der Einweiser und dessen Patienten zu steigern. Da sich beide Anspruchsgruppen wechselseitig beeinflussen und einen hohen Stellenwert für die Erträge eines Krankenhauses einnehmen, sollte dieses Vorhaben strategisch angelegt sein und einem strukturierten Prozess folgen. Besteht für Einweiser die Auswahl zwischen zwei vergleichbaren Krankenhäusern, so wird diejenige Einrichtung bevorzugt gewählt, welche es schafft, die Prozesse auf die Belange der zentralen Stakeholder einzustellen. Ein systematisches Zuweisermanagement kann somit zum Aushängeschild eines Krankenhauses und zum Katalysator aus der Krise werden.

Dieser Text ist ein gekürzter Auszug aus dem Buch "Krisen- und Turnaroundmanagement im Krankenhaus" (Herausgeber: Dr. Christian Stoffers, Dr. Nicolas Krämer; Erscheint im Juli 2020).

Über den Autor

Christian Pittelkau ist Medizinischer Informatiker sowie Gesundheitswissenschaftler. Aktuell beschäftigt er sich als Key Account Manager und Projektleiter bei der CompuGroup Medical (CGM) mit dem Themenkomplex der intersektoralen Vernetzung. Davor verantwortete er das Zuweisermanagement eines Essener Krankenhausverbundes. Darüber hinaus ist er viele Jahre als freiberuflicher Dozent, Referent und Autor tätig.

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